Características del consumidor colombiano de productos para el hogar a través de la venta directa persona a persona
RESUMEN: Entendiendo la venta directa como la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto comercial de un vendedor independiente, y teniendo en cuenta que este canal de venta hoy se ha convertido en un método alternativo para comercializar...
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| Institution: | Universidad EIA |
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| Format: | Trabajo de grado - Especialización |
| Language: | Español |
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Universidad EIA
2010
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| Online Access: | https://repository.eia.edu.co/handle/11190/2976 |
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Hernández R, Zoraida Ríos V., Clara 2021-05-07T15:55:43Z 2021-05-07T15:55:43Z 2010 https://repository.eia.edu.co/handle/11190/2976 Hernández R, Z. y Ríos V., C. (2010). Características del consumidor colombiano de productos para el hogar a través de la venta directa persona a persona [tesis de posgrado, Universidad EIA] https://repository.eia.edu.co/handle/11190/2976 58 páginas RESUMEN: Entendiendo la venta directa como la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto comercial de un vendedor independiente, y teniendo en cuenta que este canal de venta hoy se ha convertido en un método alternativo para comercializar una gran variedad de productos, entre ellos productos de hogar, se realiza este estudio para entender el tipo de consumidor que compra este tipo de productos a través de este canal. Para el desarrollo de este estudio, fue necesario identificar necesidades y características comunes de este consumidor e identificar sus gustos y preferencias. Así que para tener un acercamiento a sus características se realizó una segmentación geográfica (la ciudad de Medellín), se realizó una segmentación demográfica y socio-cultural usando como técnica cuantitativa encuestas en esta ciudad y usando este mismo método se realizó una segmentación psicológica que permitió comprender el comportamiento individual que influye en el consumo, analizados desde los conceptos psicológicos de “motivaciones” y “aprendizaje”. Se entiende por “motivaciones” a la fuerza interior de los individuos que los impulsa a la compra y el “aprendizaje” como el proceso mediante el cual los individuos adquieren los conocimientos y la experiencia en cuanto a consumo.1 Para identificar los tipos de usuarios de estos productos en este canal se analizó a los consumidores desde la segmentación relacionada con el uso, que los distingue entre usuarios intensos, medianos, ligeros y no usuarios de un producto, servicio o marca. Como complemento a la técnica cuantitativa, se realizaron sesiones de grupo, en las cuales se entrevistaron a los participantes juntos en un mismo momento y lugar, para que estos expresaran sus opiniones sobre el tema en cuestión. Ambos métodos permitieron tener una aproximación a la frecuencia de compra de este consumidor y la relación que puede existir entre la fidelidad por una marca o catálogo. Como resultado se define el perfil de este consumidor como mujeres entre 25 y 34 años, casadas o solteras, de estrato 3, profesionales y bachilleres con un trabajo formal. También son amas de casa. La fuerza impulsora de estos consumidores son las necesidades de seguridad, tales como, tranquilidad, orden, estabilidad, rutina y familiaridad. Son usuarios medianos y usuarios ligeros que no compran en periodos de tiempo cortos sino que compran ocasionalmente. Estos consumidores necesitan que los catálogos de venta expliquen claramente los beneficios de los productos para poder arriesgarse a comprar por este canal, y quieren productos con calidad, innovación y reconocimiento. Solo obteniendo esto, podrán llegar a tener preferencia por una marca. Son consumidores no leales e innovadores, que están guiados totalmente por motivos racionales a la hora de comprar productos para el hogar. Valoran la posibilidad de comprar sin desplazarse y las facilidades de pago. El aprendizaje y la acumulación de experiencias positivas o negativas son vitales para evaluar los beneficios de los productos y del canal, y para posteriormente realizar una recompra. ABSTRACT: Understanding the Direct Sales as the selling of consumer goods and services directly to consumers through a commercial contact from a independent salesperson, and taking into account that today this sales channel has become an alternative method to sale a wide range of products, including household products, is performed this study to understand the type of consumer who buys these products through this channel. For the development of this study, was necessary to identify common needs and characteristics of the consumer and identify their likes and preferences. So to have an insight into its characteristics was performed a geographic segmentation (in Medellin city) and a demographic and socio-cultural segmentation using as quantitative technique in this city of 178 surveys; and using the same method, it was performed a psychological segmentation that allowed to understand the individual behavior that influences consumption, analyzed from the psychological concepts of "motivation" and "learning." The term "motivation" is the internal force that drives individuals to purchase and "learning" is the process by which the individuals acquire the knowledge and experience in terms of consumption. To identify the types of users of these products in this channel, was analyzed the segmentation of consumers related to the use, which distinguishes between heavy users, medium, light and non-users of a product, service or brand. To complement the quantitative technique, some “focus group” were conducted in which participants were interviewed together at one time and place, and they express their opinions about the subject matter. Both methods allowed an approximation to the purchase frequency of the consumers and the relationship that can exist between the loyalty for a brand or catalog. As a result it was define the profile of this consumer as women between 25 and 34 years old, married or single, social status # 3, professionals and graduates from high school with a formal job and housewives with similar features, and those having at least one child are who tend to buy more frequently. The driving forces of these consumers are the needs of security, tranquility, order, stability, routine and familiarity. Users are medium and light users who do not buy in short periods of time but they buy occasionally, closely associated that are household products and those products does not need buybacks constantly. These consumers need to have selling catalogs that clearly explain the benefits before take the risk of buying products through this channel, and they want quality products, innovation and recognition to have a preference for a brand. They are not loyal consumers and they like innovation products, which are guided entirely by rational motives when they are buying such products, comparing prices before buying. They value buying without move to another place and buying with credit facilities. The “learning” and the accumulation of positive or negative experiences are vital to structure their ideas and evaluate the product benefits and the channel and then buyback. Especialización Especialista en Gerencia de Mercados Globales application/pdf spa Universidad EIA Especialización en Gerencia de Mercados Globales Escuela de Ciencias Económicas y Administrativas Envigado (Antioquia, Colombia) Derechos Reservados - Universidad EIA, 2010 https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/ info:eu-repo/semantics/openAccess Atribución-NoComercial-SinDerivadas 4.0 Internacional (CC BY-NC-ND 4.0) Características del consumidor colombiano de productos para el hogar a través de la venta directa persona a persona Trabajo de grado - Especialización http://purl.org/coar/resource_type/c_18cf info:eu-repo/semantics/publishedVersion Text Venta directa Bienes de consumo Consumidores http://purl.org/coar/access_right/c_abf2 http://purl.org/coar/version/c_970fb48d4fbd8a85 |
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RESUMEN: Entendiendo la venta directa como la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto comercial de un vendedor independiente, y teniendo en cuenta que este canal de venta hoy se ha convertido en un método alternativo para comercializar una gran variedad de productos, entre ellos productos de hogar, se realiza este estudio para entender el tipo de consumidor que compra este tipo de productos a través de este canal.
Para el desarrollo de este estudio, fue necesario identificar necesidades y características comunes de este consumidor e identificar sus gustos y preferencias. Así que para tener un acercamiento a sus características se realizó una segmentación geográfica (la ciudad de Medellín), se realizó una segmentación demográfica y socio-cultural usando como técnica cuantitativa encuestas en esta ciudad y usando este mismo método se realizó una segmentación psicológica que permitió comprender el comportamiento individual que influye en el consumo, analizados desde los conceptos psicológicos de “motivaciones” y “aprendizaje”. Se entiende por “motivaciones” a la fuerza interior de los individuos que los impulsa a la compra y el “aprendizaje” como el proceso mediante el cual los individuos adquieren los conocimientos y la experiencia en cuanto a consumo.1
Para identificar los tipos de usuarios de estos productos en este canal se analizó a los consumidores desde la segmentación relacionada con el uso, que los distingue entre usuarios intensos, medianos, ligeros y no usuarios de un producto, servicio o marca. Como complemento a la técnica cuantitativa, se realizaron sesiones de grupo, en las cuales se entrevistaron a los participantes juntos en un mismo momento y lugar, para que estos expresaran sus opiniones sobre el tema en cuestión. Ambos métodos permitieron tener una aproximación a la frecuencia de compra de este consumidor y la relación que puede existir entre la fidelidad por una marca o catálogo.
Como resultado se define el perfil de este consumidor como mujeres entre 25 y 34 años, casadas o solteras, de estrato 3, profesionales y bachilleres con un trabajo formal. También son amas de casa. La fuerza impulsora de estos consumidores son las necesidades de seguridad, tales como, tranquilidad, orden, estabilidad, rutina y familiaridad. Son usuarios medianos y usuarios ligeros que no compran en periodos de tiempo cortos sino que compran ocasionalmente.
Estos consumidores necesitan que los catálogos de venta expliquen claramente los beneficios de los productos para poder arriesgarse a comprar por este canal, y quieren productos con calidad, innovación y reconocimiento. Solo obteniendo esto, podrán llegar a tener preferencia por una marca. Son consumidores no leales e innovadores, que están guiados totalmente por motivos racionales a la hora de comprar productos para el hogar. Valoran la posibilidad de comprar sin desplazarse y las facilidades de pago. El aprendizaje y la acumulación de experiencias positivas o negativas son vitales para evaluar los beneficios de los productos y del canal, y para posteriormente realizar una recompra.
ABSTRACT: Understanding the Direct Sales as the selling of consumer goods and services directly to consumers through a commercial contact from a independent salesperson, and taking into account that today this sales channel has become an alternative method to sale a wide range of products, including household products, is performed this study to understand the type of consumer who buys these products through this channel.
For the development of this study, was necessary to identify common needs and characteristics of the consumer and identify their likes and preferences. So to have an insight into its characteristics was performed a geographic segmentation (in Medellin city) and a demographic and socio-cultural segmentation using as quantitative technique in this city of 178 surveys; and using the same method, it was performed a psychological segmentation that allowed to understand the individual behavior that influences consumption, analyzed from the psychological concepts of "motivation" and "learning." The term "motivation" is the internal force that drives individuals to purchase and "learning" is the process by which the individuals acquire the knowledge and experience in terms of consumption.
To identify the types of users of these products in this channel, was analyzed the segmentation of consumers related to the use, which distinguishes between heavy users, medium, light and non-users of a product, service or brand. To complement the quantitative technique, some “focus group” were conducted in which participants were interviewed together at one time and place, and they express their opinions about the subject matter. Both methods allowed an approximation to the purchase frequency of the consumers and the relationship that can exist between the loyalty for a brand or catalog.
As a result it was define the profile of this consumer as women between 25 and 34 years old, married or single, social status # 3, professionals and graduates from high school with a formal job and housewives with similar features, and those having at least one child are who tend to buy more frequently. The driving forces of these consumers are the needs of security, tranquility, order, stability, routine and familiarity. Users are medium and light users who do not buy in short periods of time but they buy occasionally, closely associated that are household products and those products does not need buybacks constantly. These consumers need to have selling catalogs that clearly explain the benefits before take the risk of buying products through this channel, and they want quality products, innovation and recognition to have a preference for a brand. They are not loyal consumers and they like innovation products, which are guided entirely by rational motives when they are buying such products, comparing prices before buying. They value buying without move to another place and buying with credit facilities. The “learning” and the accumulation of positive or negative experiences are vital to structure their ideas and evaluate the product benefits and the channel and then buyback.
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